{"id":556,"date":"2021-04-16T02:37:10","date_gmt":"2021-04-16T02:37:10","guid":{"rendered":"https:\/\/markplan.es\/plandemarketing\/?page_id=556"},"modified":"2021-04-16T02:37:10","modified_gmt":"2021-04-16T02:37:10","slug":"segmentacion-clientes-b2b","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/markplan.es\/plandemarketing\/segmentacion-clientes-b2b\/","title":{"rendered":"Segmentaci\u00f3n Clientes B2B"},"content":{"rendered":"<style type=\"text\/css\">\r\n\t\t#dae-shortcode553-download-wrapper {\r\n\t\t\tbackground: url() !important;\r\n\t\t\tbackground-attachment: scroll !important;\r\n\t\t}\r\n\t\t#dae-shortcode553-download-wrapper .dae-shortcode-download-file-image {\r\n\t\t\twidth: 80% !important;\r\n\t\t}\r\n\t\t#dae-shortcode553-download-wrapper.dae-shortcode-download-wrapper-wide .dae-shortcode-download-file-image {\r\n\t\t\twidth: 40% !important;\r\n\t\t}\r\n\t\t#dae-shortcode553-download-wrapper .dae-shortcode-download-title {\r\n\t\t\tfont-size: 40px 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descarga<\/p>\r\n\t\t\t\t\t<form class=\"dae-shortcode-register-form\" method=\"post\" novalidate=\"novalidate\">\r\n\t\t\t\t\t\t<input type=\"hidden\" name=\"file\" value=\"Segmentacion_clientes_B2B.zip\" \/>\r\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"dae-shortcode-register-field-wrap\"><div class=\"dae-shortcode-register-icon\"><i class=\"fas fa-envelope\"><\/i><\/div><div class=\"dae-shortcode-register-input-wrap\"><input class=\"dae-shortcode-register-field\" type=\"email\" name=\"email\" placeholder=\"Introduce email\" autocomplete=\"off\" \/><\/div><\/div>\r\n\t\t\t\t\t\t\r\n\t\t\t<p>\r\n\t\t\t\t<input class=\"dae-shortcode-register-checkbox\" type=\"checkbox\" name=\"required_checkbox\" value=\"Acepto Pol\u00edtica de Privacidad. Nunca compartiremos tus datos y nunca te enviaremos m\u00e1s de un correo al mes.\" \/>\r\n\t\t\t\t<span class=\"dae-shortcode-register-checkbox-text\">Acepto Pol\u00edtica de Privacidad. Nunca compartiremos tus datos y nunca te enviaremos m\u00e1s de un correo al mes.<\/span>\r\n\t\t\t<\/p>\r\n\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t<p>\r\n\t\t\t\t\t\t\t<input class=\"dae-shortcode-register-submit\" type=\"submit\" value=\"Enviar link de descarga\" \/>\r\n\t\t\t\t\t\t<\/p>\r\n\t\t\t\t\t\t<p class=\"dae-shortcode-register-loading\">\r\n\t\t\t\t\t\t\t<i class=\"fas fa-spinner fa-spin\"><\/i>\r\n\t\t\t\t\t\t<\/p>\r\n\t\t\t\t\t<\/form>\r\n\t\t\t\t\t<p class=\"dae-shortcode-register-message\"><\/p>\r\n\t\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\t<\/div>\r\n\t\t<\/div>\r\n\t\n<p>Si necesit\u00e1is hacer un an\u00e1lisis para priorizar vuestros Clientes, con nuestra herramienta interactiva tendr\u00e9is buena parte del trabajo hecho.<\/p>\n<p>El objetivo es priorizar nuestros recursos y tambi\u00e9n los del resto de la organizaci\u00f3n en nuestros mejores Clientes. Para ello adaptaremos la <strong>Matriz de McKinsey<\/strong> \u2013herramienta habitual para priorizar unidades de negocio o portafolio de productos- al an\u00e1lisis de Clientes. Es lo que se conoce como <strong>Segmentaci\u00f3n Estrat\u00e9gica de Clientes<\/strong> (aunque en realidad, m\u00e1s que una segmentaci\u00f3n, se trata de priorizar cuentas).<\/p>\n<p>Por tanto, este modelo no sustituye sino que complementa a la <strong>Segmentaci\u00f3n<\/strong> tradicional que nos sirve para identificar grupos de clientes homog\u00e9neos que comparten determinadas necesidades y que, por tanto, requieren soluciones diferenciales a otros segmentos.<\/p>\n<p>Esta segmentaci\u00f3n es funci\u00f3n de Marketing y tambi\u00e9n nos podemos referir a ella como <strong>Macrosegmentaci\u00f3n<\/strong>. En este caso estamos hablando de c\u00f3mo desde Ventas o Comercial debemos priorizar nuestros recursos dentro del target que ya hemos seleccionado. Es decir, identificar en qu\u00e9 clientes nos interesa m\u00e1s invertir, tanto si son clientes actuales (para mantenerlos o desarrollarlos) o potenciales (para captarlos). Podr\u00edamos llamarle <strong>Microsegmentaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n<p>La tendencia natural al priorizar un portafolio de clientes es hacer un ranking por facturaci\u00f3n (tama\u00f1o del cliente). Seg\u00fan la ocasi\u00f3n tambi\u00e9n nos puede interesar hacerlo por volumen, rentabilidad o crecimiento (o una combinaci\u00f3n de todos los anteriores). Todos estos criterios son v\u00e1lidos pero en general responden a una visi\u00f3n cuantitativa y cortoplacista.<\/p>\n<p>Si pensamos en el medio o largo plazo, el futuro de la compa\u00f1\u00eda depender\u00e1 de aquellos clientes que est\u00e9n m\u00e1s alineados con nuestra estrategia y nosotros alineados con la suya (una circunstancia no siempre implca la otra), m\u00e1s all\u00e1 de si hoy un cliente factura m\u00e1s o menos que otro o si ha crecido o decrecido.<\/p>\n<p>Este modelo se basa en una asunci\u00f3n muy simple: los clientes m\u00e1s interesantes ser\u00e1n aquellos que muestren un mayor atractivo para nosotros pero que simult\u00e1neamente nosotros tambi\u00e9n seamos atractivos para ellos (y, por tanto, tengamos mayor facilidad para \u201ctriunfar\u201d como proveedores).<\/p>\n<p>O dicho de otra forma, la<strong> Segmentaci\u00f3n Estrat\u00e9gica de Clientes<\/strong> asume que los \u201cmejores\u201d clientes ser\u00e1n aqu\u00e9llos que est\u00e9n m\u00e1s alineados con nuestra estrategia y al mismo tiempo nosotros como proveedores estemos m\u00e1s alineados con la suya. De ah\u00ed el adjetivo de \u201cestrat\u00e9gica\u201d.<\/p>\n<p>Igual que con la matriz de <strong>McKinsey<\/strong>, esta aproximaci\u00f3n permite un alt\u00edsimo grado de adaptaci\u00f3n porque en cada caso podremos determinar qu\u00e9 factores son importantes para cada cliente y cu\u00e1les lo son para nosotros, ponder\u00e1ndolos y valor\u00e1ndolos individualmente si es necesario:<\/p>\n<p><strong>FACTORES DE ATRACTIVO DE LA CUENTA<\/strong><strong>: <\/strong>criterios en base a los cu\u00e1les vamos a medir c\u00f3mo de atractivo es un cliente para nosotros. Cada empresa deber\u00e1 elegirlos cu\u00e1les son los suyos y qu\u00e9 ponderaci\u00f3n atribuye a cada uno de ellos. Una buena lista de partida ser\u00eda esta:<\/p>\n<ul>\n<li>Facturaci\u00f3n<\/li>\n<li>Rentabilidad<\/li>\n<li>Crecimiento actual y\/o potencial<\/li>\n<li>Cuota de mercado dentro del cliente<\/li>\n<li>Fortaleza financiera del cliente<\/li>\n<li>Nivel de cumplimiento de acuerdos<\/li>\n<li>Alineamiento con nuestra estrategia<\/li>\n<li>Liderazgo del cliente en la industria<\/li>\n<li>Facilidad de acceso al cliente<\/li>\n<li>Estados de las relaciones con el cliente<\/li>\n<li>Imagen que nos puede suponer estar presentes en dicho cliente<\/li>\n<li>\u201cEarly Adopter\u201d si nuestro posicionamiento es la innovaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>FACTORES DE FORTALEZA DELANTE DEL CLIENTE<\/strong><strong>: <\/strong>criterios en base a los que vamos a estimar c\u00f3mo de atractivos somos nosotros para el cliente. De nuevo la empresa debe identificar cu\u00e1les son. Este caso la mejor metodolog\u00eda ser\u00eda \u201cpreguntar\u201d directamente a cada cliente (p.e. con entrevistas en profundidad con los propios clientes realizadas por un gabinete de investigaci\u00f3n o research, metodolog\u00eda que puede parecer dif\u00edcil de aplicar pero que las grandes empresas hace d\u00e9cadas que ya utilizan con \u00e9xito).<\/p>\n<p>Si estamos hablando de segmentos y no clientes individuales entonces el estudio deber\u00eda ser cuantitativo y entonces permitir\u00eda tambi\u00e9n preguntar y valorar la ponderaci\u00f3n de cada factor. Se tratar\u00eda de identificar lo que se conoce como Key Buying Factors (factores claves de compra). Primero de forma espont\u00e1nea, despu\u00e9s sugerida y finalmente solicitando que el propio usuario pondere la importancia de cada uno de ellos para \u00e9l.<\/p>\n<p>Los m\u00e1s relevantes suelen ser:<\/p>\n<ul>\n<li>Precio<\/li>\n<li>Nivel de servicio log\u00edstico<\/li>\n<li>Calidad de nuestro producto<\/li>\n<li>Relaci\u00f3n existente (cuota como proveedor)<\/li>\n<li>Rapidez y capacidad de respuesta<\/li>\n<li>Capacidad de innovaci\u00f3n<\/li>\n<li>Flexibilidad \/ personalizaci\u00f3n<\/li>\n<li>Capacidad de adaptaci\u00f3n del proveedor a su estrategia<\/li>\n<li>Proximidad geogr\u00e1fica<\/li>\n<li>Seriedad y nivel de cumplimiento de acuerdos<\/li>\n<li>Fortaleza financiera<\/li>\n<\/ul>\n<p>Una vez identificados y ponderados estos factores, tendremos que valorarlos para cada cuenta o segmento.<\/p>\n<p>Cuando sean cuantitativos lo tendremos f\u00e1cil (p.e. facturaci\u00f3n). Sin embargo para aqu\u00e9llos que sean cualitativos deberemos fijar una escala, idealmente de Likert (1 a 5 o 1 a 7) o la tradicional de 0 a 10.<\/p>\n<p>En estos casos siempre es recomendable que todos los clientes sean evaluados por las mismas personas y de forma conjunta. De esta forma evitaremos criterios dispares y podremos consensuar las equivalencias entre la escala y las apreciaciones cualitativas.<\/p>\n<p>Como resultado de cruzar ambos valores (c\u00f3mo de atractivo es el cliente para nosotros y c\u00f3mo de atractivos somos nosotros para \u00e9l) obtendremos una matriz que nos permite identificar cuatro perfiles diferentes de clientes:<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><strong>CUENTAS ESTRAT\u00c9GICAS (SA &#8211; Strategic Accounts)<\/strong>: son los clientes fundamentales para la compa\u00f1\u00eda, en cuanto ellos son estrat\u00e9gicos para nosotros y nosotros para ellos. Objetivo: establecer una relaci\u00f3n de partnership. En algunos casos puede llegar a derivarse en una integraci\u00f3n vertical.<\/p>\n<p><strong>CUENTAS DE CRECIMIENTO (GKA \u2013 Growth Key Accounts)<\/strong>: son importantes para nosotros pero nuestra empresa no es clave para el cliente. Prioritario apostar por ellos e invertir para convertirlas en los SA del futuro.<\/p>\n<p><strong>CUENTAS DE MANTENIMIENTO (MKA &#8211; Maintenance Key Accounts)<\/strong>: como proveedores somos importantes para el cliente, pero ellos no lo son para nosotros. No debemos invertir en estas cuentas. El objetivo es rentabilizarlos. Es decir, exprimirlos buscando la m\u00e1xima eficiencia para que su operativa no entorpezca nuestros objetivos que deben estar fijados en las Cuentas Estrat\u00e9gicas o de Crecimiento.<\/p>\n<p><strong>CUENTAS NO CLAVES (NKA \u2013 Non Key Accounts)<\/strong>: ni son importantes para nosotros, ni nosotros somos importantes para ellos. \u00daltima prioridad dentro de nuestro portafolio de clientes.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-558\" src=\"https:\/\/markplan.es\/plandemarketing\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/SegmentacionClientesB2B.jpg\" alt=\"\" width=\"1525\" height=\"1146\" srcset=\"https:\/\/markplan.es\/plandemarketing\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/SegmentacionClientesB2B.jpg 1525w, https:\/\/markplan.es\/plandemarketing\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/SegmentacionClientesB2B-300x225.jpg 300w, https:\/\/markplan.es\/plandemarketing\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/SegmentacionClientesB2B-1024x770.jpg 1024w, https:\/\/markplan.es\/plandemarketing\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/SegmentacionClientesB2B-768x577.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1525px) 100vw, 1525px\" \/><\/p>\n<p>Este an\u00e1lisis, si lo realiz\u00e1is en profundidad, os permitir\u00e1 identificar r\u00e1pidamente d\u00f3nde destacamos frente a nuestros clientes y donde en cambio debemos mejorar. Y eso lo podemos observar tanto a nivel general como particular, indic\u00e1ndonos por tanto cu\u00e1les son los pasos a dar con cada cliente para mejorar nuestra relaci\u00f3n con ellos.<\/p>\n<p>Es decir, nos dar\u00e1 las bases de nuestro Plan de Cuenta.<\/p>\n<p>En nuestra herramienta interactiva, al finalizar el ejercicio tendr\u00e9is vuestra <strong>Matriz de Segmentaci\u00f3n<\/strong> y vuestro <strong>Customer RoadMap<\/strong>. Un mapa donde para cada cliente ver\u00e9is cu\u00e1les son los puntos que debemos mejorar. Tambi\u00e9n ver\u00e9is una matriz que os visualizar\u00e1 a modo de resumen vuestros Puntos Fuertes y D\u00e9biles como empresa delante de vuestros clientes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si necesit&aacute;is hacer un an&aacute;lisis para priorizar vuestros Clientes, con nuestra herramienta interactiva tendr&eacute;is buena parte del trabajo hecho. El objetivo es priorizar nuestros recursos y tambi&eacute;n los del resto de la organizaci&oacute;n en nuestros mejores Clientes. Para ello adaptaremos la Matriz de McKinsey &ndash;herramienta habitual para priorizar unidades de negocio o portafolio de productos-<\/p><\/div>\n<div class=\"blog-btn\"><a href=\"https:\/\/markplan.es\/plandemarketing\/segmentacion-clientes-b2b\/\" class=\"home-blog-btn\">Leer m\u00e1s<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"template\/template-page-full-width.php","meta":{"footnotes":""},"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.4.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Segmentaci\u00f3n Clientes B2B - Construye tu Plan de Marketing m\u00e1s f\u00e1cil que nunca<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Segmentaci\u00f3n de clientes B2B. 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